สอนโดย อาจารย อน นตพร วงศ ค า อาจารย ประจ าคณะบร หารธ รก จ สาขาว ชาการตลาด มหาว ทยาล ยเวสเท ร น จ งหว ดกาญจนบ ร

Transcription

1 สอนโดย อาจารย อน นตพร วงศ ค า อาจารย ประจ าคณะบร หารธ รก จ สาขาว ชาการตลาด มหาว ทยาล ยเวสเท ร น จ งหว ดกาญจนบ ร

2 ล กษณะการจ ดจ าหน าย การจ ดจ าหน าย (Distribution) หมายถ ง โครงสร างของช องทางท ใช เพ อเคล อนย ายส นค าจากธ รก จไปย งตลาด

3 ต วกลางทางการตลาด เป นธ รก จท ช วยเสร มช วยขายและจ าหน ายส นค าไปย งผ ซ อข นส ดท าย ประกอบด วย 1. คนกลาง (Middleman) - พ อค าคนกลาง (Merchant Middlemen) - ต วแทนคนกลาง (Agent Middlemen)

4 2. ธ รก จท ท าหน าท กระจายส นค า 3. ธ รก จท ให บร การทางการตลาด

5 4. สถาบ นการเง น

6 ความหมายของช องทางการจ ดจ าหน าย ช องทางการจ ดจ าหน าย (Channel of Distribution) หมายถ ง กระบวนการในการจ ดการเก ยวก บการเคล อนย าย ส ทธ ในต วผล ตภ ณฑ (และอาจรวมถ งต วผล ตภ ณฑ ) จากผ ผล ตไปจนถ งผ บร โภค

7 จ านวนระด บของช องทางการจ ดจ าหน าย จ านวนระด บช องทางการจ ดจ าหน าย หมายถ ง จ านวนระด บ คนกลางภายในเส นทางท ผล ตภ ณฑ และ/หร อกรรมส ทธ ในผล ตภ ณฑ เคล อนย ายจากผ ผล ตไปย งตลาด

8 ช องทางการจ ดจ าหน ายทางตรง ช องทางการจ ดจ าหน ายทางตรง หมายถ ง การขายผล ตภ ณฑ จากผ ผล ตไปย งผ บร โภค หร อผ ใช ทางอ ตสาหกรรมโดยไม ม คนกลาง ผ ผล ต ผ บร โภค ผ ผล ต ผ ใช ทางอ ตสาหกรรม แสดงช องทางการจ ดจ าหน ายทางตรงโดยไม ผ านคนกลางหร อช องทางศ นย ระด บ

9 ช องทางการจ ดจ าหน ายทางอ อม ช องทางการจ ดจ าหน ายทางอ อม หมายถ ง เส นทางท ส นค า เคล อนย ายจากผ ผล ตโดยต องผ านคนกลางไปย งผ บร โภค ช องทางการจ ดจ าหน ายหน งระด บ ผ ผล ต ผ ค าปล ก ผ บร โภค ช องทางการจ ดจ าหน ายสองระด บ ผ ผล ต ผ ค าส ง ผ ค าปล ก ผ บร โภค ช องทางการจ ดจ าหน ายสามระด บ ผ ผล ต ต วแทน ผ ค าส ง ผ ค าปล ก ผ บร โภค

10 ว เคราะห เปร ยบเท ยบช องทางการจ ดจ าหน ายทางตรงและทางอ อม ช องทางการจ ดจ าหน ายทางตรง ข อด 1. ทราบความต องการของล กค าได ด 2. ส นค าถ งม อผ บร โภคอย างรวดเร ว 3. ขายส นค าได ในราคาถ ก ข อเส ย 1. กระจายส นค าไม ท วถ ง 2. เส ยค าใช จ ายในการขนส ง 3. ผ ผล ตจะต องร บภาระเก ยวก บส น ค าคงเหล อ ช องทางการจ ดจ าหน ายทางอ อม ข อด 1. ส นค ากระจายได อย างกว างขวาง 2. ม ผ มาช วยร บความเส ยงในการ ถ อครองส นค า 3. ประหย ดเวลาและค าใช จ าย ข อเส ย 1. ทราบข อม ลทางการตลาดเก ยว ก บผ บร โภคน อย 2. ราคาส นค าจะส ง

11 ประเภทของต วกลางทางการตลาด ต วกลางทางการตลาด (Marketing Intermediaries) หมายถ ง บ คคล กล มบ คคลหร อ องค กร ท าหน าท ช วยเหล อ และสน บสน นในกระบวนการย าย ส นค าและส ทธ ในต วส นค า จากผ ผล ตมาย งผ บร โภค โดยต วกลางประกอบด วย ต วกลางทางการตลาด 1. คนกลาง (Middlemen) พ อค าคนกลาง (Merchant Middlemen) 2. ธ รก จท เก ยวข องก บการกระจาย ผล ตภ ณฑ ในเช งกายภาพ (Physical Distribution Firms) ต วแทนคนกลาง (Agent Middlemen) 3. สถาบ นการเง น (Financial Institution)

12 ล กษณะของช องทางการจ ดจ าหน ายและคนกลางแต ละชน ด 1. การจ ดจ าหน ายของส นค าเพ อการบร โภค 1.1 ช องทางท 1 ช องทางตรงหร อช องทางศ นย ระด บ ผ ผล ต ผ บร โภค

13 1.2 ช องทางท 2 ช องทางหน งระด บ ผ ผล ต พ อค าปล ก ผ บร โภค

14 1.3 ช องทางท 3 ช องทางสองระด บ ผ ผล ต พ อค าส ง พ อค าปล ก ผ บร โภค

15 1.4 ช องทางท 4 ช องทางสองระด บ ผ ผล ต ต วแทน พ อค าปล ก ผ บร โภค

16 1.5 ช องทางท 5 ช องทางสามระด บ ผ ผล ต ต วแทน พ อค าส ง พ อค าปล ก ผ บร โภค

17 ล กษณะของช องทางการจ ดจ าหน ายและคนกลางแต ละชน ด 2. การจ ดจ าหน ายส นค าเพ อการอ ตสาหกรรม 2.1 ช องทางท 1 ช องทางตรงหร อช องทางศ นย ระด บ ผ ผล ต ผ ใช ทางอ ตสาหกรรม

18 2.2 ช องทางท 2 ช องทางหน งระด บ ผ ผล ต ผ จ าหน าย ผ ใช

19 2.3 ช องทางท 3 ช องทางหน งระด บ ผ ผล ต ต วแทน ผ ใช

20 2.4 ช องทางท 4 ช องทางสองระด บ ผ ผล ต ต วแทน ผ จ าหน าย ผ ใช

21 การเล อกช องทางการจ ดจ าหน าย 1. ศ กษาช องทางการจ ดจ าหน ายท กช องทาง (study of available channels) เพ อร ข อบกพร อง ข อด ข อเส ยของค แข งข น ท าให บร ษ ทอย ในฐานะท ได เปร ยบมากกว า

22 การเล อกช องทางการจ ดจ าหน าย 2. พ จารณาล กษณะของผล ตภ ณฑ (characteristics of the product) ล กษณะของผล ตภ ณฑ แต ละชน ดไม เหม อนก น การจ ดจ าหน ายจ งควรให เหมาะสม และสอดคล อง ก บผล ตภ ณฑ น นๆ

23 การเล อกช องทางการจ ดจ าหน าย 3. กะประมาณอ ปสงค ของผล ตภ ณฑ (estimate of probable demand) การจ ดจ าหน ายต องข นอย ก บล กค า น ส ยในการซ อ ความสะดวกในการซ อของล กค าด วย

24 การเล อกช องทางการจ ดจ าหน าย 4. พ จารณาทร พยากรทางด านการเง น (financial resources) สภาพคล องทางด านการเง นของธ รก จ ม ผลอย าง มากในการก าหนดช องทางการจ ดจ าหน ายของธ รก จ

25 การเล อกช องทางการจ ดจ าหน าย 5. ประมาณการต นท น ยอดขาย ก าไร (approximation of costs, sales, and profits) ผ ผล ตไม อาจสามารถก าหนดราคาขายได ตามอ าเภอใจ แต ข นอย ก บตลาดเป นผ ก าหนดมากกว า ด งน นก าไรในแต ละ ช องทางจ งข นอย ก บจ านวนผลก าไรท ได ร บในแต ละผล ตภ ณฑ

26 การเล อกช องทางการจ ดจ าหน าย 6. พ จารณาขนาดของสายผล ตภ ณฑ และจ านวนการส งซ อ (size of the line and amount of a typical order)

27 การเล อกช องทางการจ ดจ าหน าย 1. ล กษณะของตลาด

28 การต ดส นใจเล อกช องทางการจ ดจ าหน าย 2. ล กษณะของผล ตภ ณฑ

29 การเล อกช องทางการจ ดจ าหน าย 3. ล กษณะผ ผล ต

30 การเล อกช องทางการจ ดจ าหน าย 4. ล กษณะการแข งข น